A expansão do mercado imobiliário de Santa Catarina está alterando não apenas a paisagem urbana das cidades, mas também o nível de responsabilidade exigido dos profissionais que orientam compradores e investidores. Em um ambiente com mais lançamentos, preços elevados e diferentes alternativas de aquisição, apresentar um imóvel deixou de ser suficiente. O desafio passou a ser interpretar o mercado, compreender os objetivos do cliente e avaliar se determinada oportunidade realmente faz sentido para sua estratégia patrimonial.
Nos 25 municípios catarinenses pesquisados pela Câmara Brasileira da Indústria da Construção, o número de apartamentos lançados passou de 24.762 unidades, entre abril de 2020 e março de 2021, para 41.357 unidades no mesmo intervalo entre 2024 e 2025. Segundo a entidade, a expansão foi de 94%. As vendas avançaram de 28.292 para 48.847 unidades no período comparado, crescimento de 72%.
Os números mostram a intensidade da atividade imobiliária, mas também evidenciam um mercado em que as decisões se tornaram mais complexas. O aumento da oferta amplia as possibilidades para o comprador, porém exige uma análise mais cuidadosa de localização, perfil da demanda, qualidade construtiva, histórico da incorporadora, documentação, regras contratuais, liquidez e finalidade da aquisição.
A valorização dos preços anunciados em diferentes cidades catarinenses reforça esse cenário. Em junho de 2026, o Índice FipeZAP de Venda Residencial apontou preço médio de R$ 15.327 por metro quadrado em Itapema e de R$ 15.228 em Balneário Camboriú. Itajaí registrou R$ 13.263 por metro quadrado, enquanto São José apresentou R$ 9.077, Joinville, R$ 8.272, e Blumenau, R$ 8.073.
O mesmo levantamento mostrou comportamentos distintos de valorização nos 12 meses encerrados em junho. Blumenau acumulou alta de 9,76% nos preços anunciados, São José avançou 8,35%, Joinville, 6,53%, Itapema, 5,25%, Itajaí, 4,85%, e Balneário Camboriú, 2,13%. Os dados indicam que uma cidade com o metro quadrado mais caro não necessariamente apresenta o maior ritmo de valorização no período analisado.
O FipeZAP acompanha anúncios de apartamentos residenciais prontos e, portanto, retrata preços ofertados, não necessariamente os valores finais das negociações. Ainda assim, o indicador funciona como um termômetro relevante para comparar mercados e compreender como os preços se comportam ao longo do tempo.
Para o investidor, essa distinção é essencial. Comprar em uma cidade valorizada não garante, por si só, boa rentabilidade, liquidez ou geração contínua de renda. Um imóvel pode ser adequado para moradia, mas pouco eficiente para locação. Outro pode oferecer potencial de valorização, mas exigir um prazo incompatível com os objetivos do comprador. Há ainda custos de condomínio, impostos, manutenção, administração e períodos de vacância que interferem no resultado efetivo do investimento.
É nesse contexto que o papel do corretor começa a se aproximar cada vez mais do trabalho de um consultor de patrimônio. Em vez de iniciar o atendimento pelo empreendimento disponível, o profissional precisa compreender o que o cliente pretende construir, preservar ou transformar por meio daquela aquisição.
Com 16 anos de atuação no mercado imobiliário, Márcia Rodrigues acompanhou diferentes etapas dessa mudança. Sua trajetória começou em Belém, no Pará, com imóveis na planta, durante um período de expansão dos lançamentos na cidade. Ao longo dos anos, ampliou sua atuação para revenda, locação e administração de propriedades, passando a acompanhar clientes para além do momento da compra.
A entrada na profissão ocorreu de maneira inesperada. Márcia buscava adquirir um apartamento quando recebeu de um conhecido o convite para conhecer a corretagem. A atividade, que inicialmente seria temporária, tornou-se sua carreira. Ainda no primeiro ano, participou da comercialização de um lançamento e recebeu uma premiação após vender 23 unidades, experiência que confirmou sua identificação com o setor.
O início em imóveis na planta foi seguido pela construção de uma carteira voltada também à revenda e à locação. Com o passar do tempo, a relação com os compradores deixou de se limitar à intermediação comercial. Márcia começou a administrar imóveis, acompanhar contratos de aluguel e cuidar de obrigações relacionadas às propriedades.
Há clientes que mantêm unidades sob sua gestão há mais de uma década. Em alguns casos, os proprietários receberam as chaves dos imóveis e passaram a confiar à profissional o acompanhamento das locações, dos pagamentos condominiais e de outras rotinas administrativas. Essa continuidade tornou-se um dos pontos centrais de sua atuação.
A experiência mostra que a fidelização no setor imobiliário raramente nasce de uma venda isolada. Ela é construída quando o cliente reconhece que existe alguém disposto a compreender seus objetivos, apresentar informações com transparência e permanecer presente depois da assinatura do contrato.
Márcia afirma que sua forma de trabalhar começa pela escuta. “Às vezes o cliente vem com uma ideia, mas aquilo nem é para ele. Quando você abre outras possibilidades, ele consegue enxergar o que pode se encaixar melhor”, relatou durante a entrevista.
Essa lógica modifica a ordem tradicional do atendimento. Antes de escolher o imóvel, é necessário identificar a finalidade da aquisição. A compra será destinada à moradia, à locação, à revenda, à preservação de capital ou à formação de patrimônio para o futuro? A resposta determina quais critérios precisam ser priorizados e quais riscos devem ser analisados.
Uma das experiências relatadas por Márcia ajuda a demonstrar esse modelo. Ao atender uma médica com quem já mantinha relacionamento profissional, identificou que a cliente desejava, ainda que não tivesse formalizado essa intenção, morar em um andar mais alto e ter uma vista que proporcionasse mais conforto depois de uma rotina intensa de trabalho. A indicação de um imóvel de alto padrão ocorreu a partir do conhecimento acumulado sobre suas preferências e necessidades, e não apenas da disponibilidade de uma unidade.
O episódio ilustra uma mudança importante no setor. Em um mercado com milhares de anúncios e informações disponíveis, o diferencial não está apenas no acesso aos produtos. Está na capacidade de selecionar, interpretar e relacionar as opções ao perfil de cada pessoa.
A formação em Direito acrescentou outra dimensão à trajetória de Márcia. Bacharel na área e em processo de especialização em Direito Imobiliário, ela passou a combinar a experiência comercial com uma atenção maior aos aspectos documentais e contratuais envolvidos nas operações.
Esse conhecimento não substitui o trabalho de advogados, tabeliães, registradores ou outros profissionais legalmente habilitados. Sua contribuição está na capacidade de reconhecer pontos que precisam de verificação específica antes da conclusão do negócio e de orientar o cliente a buscar o suporte adequado quando necessário.
Certidões, titularidade, existência de ônus, regularidade da incorporação, condições de pagamento e cláusulas contratuais são elementos que podem determinar a segurança de uma aquisição. Quanto maior o valor envolvido e mais distante estiver o comprador do imóvel, maior tende a ser a importância de uma análise responsável.
A recente mudança de Márcia de Belém para Santa Catarina ocorre em meio à expansão desse mercado. A profissional busca aplicar no estado a experiência construída com investidores, proprietários e locatários, ao mesmo tempo em que mantém o relacionamento com clientes do Pará. A estratégia inclui apresentar oportunidades catarinenses a pessoas que desejam diversificar o patrimônio ou adquirir imóveis voltados à geração de renda.
A transição entre regiões também oferece uma perspectiva particular sobre a mobilidade do capital imobiliário. Investidores já não precisam concentrar suas aquisições no município em que vivem. A possibilidade de comprar em outra cidade ou estado amplia o acesso a diferentes mercados, mas aumenta a necessidade de representação local, conhecimento do território e acompanhamento posterior.
Esse cuidado tende a ganhar relevância diante das perspectivas do crédito. A Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança projetou crescimento de 16% no volume de financiamentos imobiliários em 2026, depois de um avanço de 3% em 2025. A estimativa, contudo, permanece sujeita ao comportamento dos juros, à disponibilidade de recursos e às condições econômicas ao longo do ano.
A ampliação do crédito pode facilitar o ingresso de novos compradores, mas não elimina a necessidade de planejamento. Um financiamento representa um compromisso de longo prazo e precisa ser analisado de acordo com o custo total da operação, a capacidade de pagamento e as condições de correção previstas no contrato.
O mesmo raciocínio se aplica aos imóveis adquiridos na planta. O potencial de valorização até a entrega das chaves pode ser atrativo, mas o comprador deve avaliar o cronograma da obra, a reputação da incorporadora, os índices de correção, a destinação futura da unidade e sua capacidade de cumprir os pagamentos durante todo o período.
Em mercados aquecidos, o risco de decisões guiadas apenas por expectativas também aumenta. A valorização passada não garante o mesmo desempenho futuro, assim como a elevada procura por uma cidade não transforma todos os empreendimentos em investimentos adequados.
Por isso, transparência e independência tornam-se atributos centrais para o profissional imobiliário. Uma atuação verdadeiramente consultiva pressupõe apontar limitações, comparar alternativas e reconhecer quando uma operação não corresponde aos interesses do cliente. Em algumas situações, proteger o patrimônio pode significar recomendar que a compra não seja realizada naquele momento.
Márcia defende que a confiança nasce justamente desse cuidado. Sua carteira construída ao longo de 16 anos mostra que os clientes não permanecem apenas porque recebem novas ofertas, mas porque reconhecem uma profissional que acompanha seus imóveis, conhece suas necessidades e assume responsabilidade sobre as orientações apresentadas.
Esse é o ponto que diferencia a intermediação tradicional da consultoria patrimonial. Na primeira, o imóvel ocupa o centro da conversa. Na segunda, o ponto de partida é o cliente, sua realidade financeira e o patrimônio que deseja formar ao longo do tempo.
O crescimento do mercado catarinense cria oportunidades relevantes, mas também exige maturidade proporcional ao volume de recursos movimentados. À medida que aumentam os preços, os lançamentos e as modalidades de investimento, cresce a necessidade de profissionais capazes de transformar informação em estratégia.
Nesse novo cenário, experiência comercial, capacidade de escuta, conhecimento documental e acompanhamento de longo prazo deixam de ser características complementares. Tornam-se parte essencial da segurança de uma negociação. É nesse espaço, entre a oportunidade de mercado e a proteção patrimonial, que profissionais com a trajetória de Márcia Rodrigues passam a ocupar uma posição cada vez mais estratégica.