Jair Lima é Diretor Executivo do BNI Goiás e do BNI Tocantins, com anos de experiência na liderança de milhares de empresários e na estruturação de ambientes de negócios de alta performance
Durante décadas, o crescimento das empresas esteve associado a ativos tangíveis: capital financeiro, estrutura, tecnologia, processos e mão de obra qualificada. Mais recentemente, a inovação passou a ocupar o centro das estratégias de competitividade e não por acaso o estudo AI Sentiment Survey 2026, da Ernst & Young, mostra o Brasil com 94% da população utilizando ferramentas de inteligência artificial contra a média global de 84%. Na indústria o cenário não é diferente, com 66% de adoção no Brasil diante dos 61% de média mundial.
Mesmo assim, existe um ativo que continua sendo subestimado por grande parte dos empresários e que, na prática, influencia todos os demais. Trata-se do capital relacional, algo que muitos sequer imaginam como funciona.
Afinal, essa potencialidade não tem qualquer relação com a quantidade de contatos armazenados em uma agenda ou o número de conexões em uma rede social, por mais intencional que ela seja. Na verdade, capital relacional diz respeito à capacidade de construir relações de confiança capazes de gerar conhecimento, oportunidades, recomendações e colaboração ao longo do tempo.
Jair Lima
Embora esse não seja um conceito novo, ele faz parte de uma mudança de perspectiva fundamental em um mercado que também mudou. Vivemos um momento em que tecnologia, informação e ferramentas de gestão estão cada vez mais acessíveis. Assim, ainda que a capacidade de fazer grandes investimentos nesses recursos seja uma vantagem, o que realmente diferencia empresas não é apenas aquilo que elas sabem ou podem fazer, mas quem está disposto a confiar nelas.
E, como bem sabemos, confiança não surge por acaso. Pelo contrário, ela é construída por meio da convivência, da consistência, da reputação e da entrega contínua de valor. É justamente por isso que organizações que desenvolvem ambientes estruturados de relacionamento costumam produzir resultados muito diferentes daqueles obtidos em conexões ocasionais.
De fato, ainda existe uma visão bastante difundida de que investir em networking consiste em participar de eventos, trocar cartões de visita e ampliar a lista de contatos – muitas vezes em busca de fechar alguns negócios de imediato ou ao menos acessar novos mercados. Mas é importante destacar que conhecer pessoas e construir relacionamentos estratégicos são coisas diferentes.
Ainda que seja possível, as melhores oportunidades de negócios raramente surgem na primeira conversa. Na maioria das vezes, elas aparecem quando existe credibilidade suficiente. Mais ainda quando essa relação é forte o bastante para que alguém coloque sua própria reputação em jogo ao recomendar uma empresa, um profissional ou uma solução, concedendo uma espécie de chancela. Esse tipo de indicação não nasce da conveniência, mas da confiança.
Diante disso, empresas de diferentes portes têm buscado se inserir em comunidades empresariais consistentes com o objetivo de acelerar seu desenvolvimento. Aos poucos, esses executivos percebem que o ganho não está apenas na geração de novos clientes. Isso porque essas redes favorecem a troca de experiências, facilitam o acesso a fornecedores qualificados, a aprendizagem coletiva e a possibilidade de antecipar tendências por meio da convivência com empresários de diferentes segmentos.
Só em Goiás, apontado pelo Banco Central do Brasil como responsável pelo maior crescimento de atividade econômica em 2025 ao lado do Pará, esse movimento em busca da construção de comunidades gerou mais de R$ 125 milhões em negócios fechados pelos empresários que fazem parte da regional local do Business Network International (BNI) nos últimos 12 meses.
Ainda que os números impressionem, a verdade por trás deles é a demonstração de como esses relacionamentos podem reduzir o tempo necessário para resolver problemas que, isoladamente, demandariam meses de pesquisa, tentativa e erro. Em outras palavras, uma recomendação confiável evita escolhas equivocadas. Uma experiência compartilhada ajuda a tomar decisões melhores. Uma conexão construída ao longo do tempo abre portas que dificilmente seriam acessadas apenas por estratégias comerciais tradicionais.
Além disso, outro aspecto pouco discutido é que o capital relacional também fortalece a capacidade de liderança. Conviver com empresários de diferentes mercados amplia repertório, desafia convicções e expõe gestores a modelos distintos de gestão, cultura organizacional, inovação e desenvolvimento de pessoas. O resultado é uma liderança mais preparada para lidar com cenários complexos e tomar decisões com maior segurança.
Pressionados por metas imediatas, muitos enxergam cada novo contato como uma oportunidade de fechar negócios rapidamente. No entanto, o efeito costuma ser o oposto. Afinal, relações baseadas apenas na urgência dificilmente evoluem para relações baseadas em confiança.
Por outro lado, empresários e empresas verdadeiramente competitivos compreenderam que reputação e relacionamento não são consequências do sucesso, mas condições para que ele aconteça de forma sustentável. Durante muito tempo aprendemos que o principal patrimônio de uma empresa era seu capital financeiro. Hoje, talvez seja mais correto dizer que o ativo mais valioso é a confiança que ela consegue construir ao longo de sua trajetória. Afinal, como já vimos, dinheiro compra tecnologia, estrutura e processos, mas não pode comprar confiança. Esse ativo precisa ser conquistado – e cultivado – todos os dias.
No fim, empresas não crescem apenas porque têm bons produtos ou excelentes estratégias. Elas crescem porque existem pessoas dispostas a abrir portas, compartilhar oportunidades e recomendar aquilo em que realmente acreditam. É nesse momento que o relacionamento deixa de ser um diferencial e passa a se tornar um dos ativos mais estratégicos de qualquer organização.