Especialistas apontam que conhecer o comportamento do consumidor, a dinâmica da concorrência e as particularidades de cada país é fator decisivo para transformar a internacionalização em crescimento sustentável
A digitalização do comércio e a expansão dos mercados internacionais romperam as barreiras que, por décadas, mantinham a exportação como um privilégio restrito às grandes corporações. Hoje, pequenas e médias empresas brasileiras já enxergam o comércio transfronteiriço como uma rota viável de expansão. O gargalo do processo, no entanto, deixou de ser uma infraestrutura de vendas para se concentrar na inteligência de mercado. A dimensão dessa oportunidade é corroborada por números da Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (ApexBrasil). Em 2024, as transações internacionais do e-commerce brasileiro movimentaram cerca de US$ 12,6 bilhões, em uma trajetória de alta contínua. Em escala global, dados do estudo da Euromonitor International citados pela agência mostram que o comércio eletrônico atingiu a marca de US$ 11 trilhões no mesmo período, sustentado pela digitalização contínua do consumo. Apesar da facilidade técnica de acesso aos consumidores estrangeiros, a operação exige análises adicionais sobre logística, regulamentações locais, hábitos de consumo e precificação.
O risco da simples distribuição
Um dos erros recorrentes entre executivos que planejam a expansão internacional é tratar a presença em plataformas globais como garantia de vendas. A avaliação é de Suellen Sztancsa, publicitária e executiva especializada na Amazon em expansão comercial e inteligência de mercado, que atua na estruturação de operações internacionais para marcas nacionais. “Entrar em um novo mercado exige muito mais do que colocar um produto à venda. É preciso entender a cultura local, identificar oportunidades reais, analisar o comportamento do consumidor e construir uma estratégia compatível com aquele ambiente”, explica o executivo. Sztancsa ressalta a importância de mapear o tamanho do mercado-alvo, a concorrência direta e indireta, as faixas de preço vigentes e as preferências do público. “Algo que vende muito no Brasil pode não despertar o interesse de algum pouco nos Estados Unidos. Da mesma forma, os produtos considerados nichados aqui podem encontrar excelentes acessibilidades em outros mercados. Sem esse entendimento, o risco de investir recursos em uma operação competitiva aumenta significativamente.”
Capacitação e adequação ao contexto local
O diagnóstico sobre a falta de dados no planejamento estratégico motivou parcerias entre o setor privado e entidades de apoio ao comércio exterior. A ApexBrasil e a Amazon mantêm programas voltados para capacitação de empresas nacionais, oferecendo suporte técnico para posicionamento, estratégia e adaptação de produtos ao e-commerce internacional. Além da adequação comercial, a comunicação institucional e a própria apresentação do produto desabilitam a revisão na entrada em novos territórios. Atributos valorizados pelo consumidor brasileiro, bem como embalagens, linguagem e proposta de valor, muitas vezes exigem ajustes para dialogar com a cultura local. “Muitas empresas possuem produtos competitivos e potencial para crescer internacionalmente, mas ainda tomam decisões com poucas informações sobre os mercados de destino. Quando os dados se transformam em estratégia, a expansão deixa de ser uma aposta e passa a ser um processo muito mais consistente”, pontua Sztancsa. Diante do amadurecimento das ferramentas de comércio eletrônico, analistas e especialistas do setor reforçam que a consolidação de operações internacionais depende primariamente da capacidade de traduzir informações de mercado em decisões estratégicas, reduzindo riscos e otimizando a alocação de capital no ambiente global.